大家好,我是狗哥。

前两周在杭州举办完见面会,我就一直留在了杭州,找了很多商业领域有一定成绩的大哥们学习交流,也见了生财有术的创始人亦仁大哥,就是全网最大的社群头子,也去拜访了纸箱哥的CEO王佳荥。

也和美团,拼多多,淘宝联盟的小二和区域负责人了解了一些政策和方向。

这段时间吸收了太多的知识,估计得一段时间好好消化下。

今天主要来聊聊纸箱哥CEO王佳荥,这个老大哥其实很有意思。

其实一直都有在网上聊,到了杭州自然要发个消息,得知在广州出差,过两天回来,回来的一天晚上很晚了,约了顿小龙虾。

期间闲聊各种,老大哥的说话方式是我喜欢的类型,很直爽,很真实,聊起来很轻松,并且也给了我一些发展的建议,大部分都被我采纳了。

很多人做淘宝客的知道纸箱哥只知道他们是卖粉的,但是其实他们也是电商公司,并且很早之前做纸箱的时候就被CCTV专栏采访过,还被虎嗅,亿邦动力,360等官方媒体采访转发过,并且获得了千万的A轮融资。


我觉得能被央视采访的人,并且这么多年过去了,还在领域深耕,肯定有点本事,然后被我采访,哈哈哈哈,那我是不是档次一下子就拉高了。

于是在当天吃完小龙虾后,安排司机把我送回了酒店,我就跟老大哥说,抽个时间到你公司,坐下来聊聊,学习学习知识,恰巧老大哥又要出差,推后了一天。

纸箱哥只所以叫纸箱哥,因为他们是卖纸箱的电商卖家,因为在早些年的电商开店卖产品,早已进入红海的市场,很难竞争,那为什么不卖这些商家需求的商品呢?



“淘金赚不赚钱不一定,但是卖水一定赚钱啊”所以他们把产品锁定在了纸箱子。

所以这一卖就是十几年,到现在他们依然维持着纸箱的业务,主要的业务是将纸箱子卖给商家,一年销售额也能卖几个亿,不然名气也不会这么大哈哈。

由于和商家一直供货,所以就会认识很多的商家资源,就自然而然的延伸出了很多变现的方式。

比方说一些大的品牌需要放小样到包裹里。

纸箱表面上的一些广告

DM单页,或者宣传页来做广告

总之都是通过包裹变现。


他们服务过的用户也很多,比方说做在线教育的机构,这些人给的客单价都很高,但是相对可能会挑剔些,比方说人群,年龄段。

所以淘宝客只是他们服务的行业之一,刚开始会有一些客户要一些微信群的广告,但是那个时候他们还不知道什么是淘宝客,后面发现这批客户非常的稳定且量大,所以就在淘宝客领域打开了一定的销售渠道。

见面没聊几句我就切入了主题。

1.为什么价格贵?

在淘客圈里,都说纸箱哥的粉比较贵,我也是认同的,所以我想问下你们业务方面,为什么粉丝比别人家贵?

王佳荥:我们的粉丝价格确实要比外面的贵一些,因为我们做了很多隐形的风控,这些成本大家都不知道。我来举几个比较简单的风控。

1、采用的一物一码技术。这个不是活码技术,而是每一张卡片都是一个独立的二维码,每个二维码只能被扫三次就失效了。这个卡片被同行拿到,丢到淘客群,或者发朋友圈。可以拦截掉99%以上恶意的人


现在咕噜管家,那个普通的活码锁定ip那个功能,根本没用。做淘客的,哪个没有上百个微信的?拿到卡片后,如果不是一物一码的技术,我拿100个不同的手机,不同的时间节点扫,可以进入到100个淘客群,进去偷免单,偷人。

一物一码卡片的印刷成本增加了6分钱,每个UV扫码成本,增加了6毛钱,100个UV,加60个粉丝的话,单粉成本就贵了1块钱。

我们一年前就采用了这个技术。当时我们内部争议也非常大。一方面,是因为成本增加了,销售难度增加了。另外一方面,有撸羊毛的人,可以反复扫码进群。可以让群的活跃程度看起来更高,裂变效果看起来更好。单群成本也低。而且我当时不允许任何销售,对外宣传,把这个一物一码作为我们的卖点。也就是我们是偷偷的帮客户做了,但是没有告诉客户。所以当时内部的争议就是我们为什么要做这么傻,吃力不讨好的事情?

我当时思考的是一定做难,但是正确的事情。只要帮客户拦截同行恶意攻击和各种羊毛,对我们的客户是有价值的,我们就去做。



2、同一个手机,扫我们任意三个卡片,或者扫同一个卡片超过三次,就被我们永久拉黑,这个我们当时内部也有争议,一个正常的消费者,如果复购买商家的包裹,拿到了三个卡片。理论上,他扫三个卡片,可以进入我们三个不同的客户群。一方面,我们的客户不可能发现这个事情。另外一方面,这个也不属于恶意的消费者,是通过正常购物拿到的多个卡片。我们把这类消费者,也拦截了。因为一个粉丝,如果加入超过3个以上的淘客群,短期内看,我们的客户不知情。长期来看,我们的客户收益肯定会下滑。我们要做一个长期主义的公司。

3、同一个手机,扫不同的卡片。展示的是同一个客户的二维码。我们和商家,是按照多少钱一张投递结算的,商家是不管扫描率这个事情的。而商家打包工,有的时候不负责任。一个包裹塞纸箱哥5个卡片进去。等于纸箱哥公司付出了5份钱。但是消费者只要扫了其中任意1张卡片,如果展示的是活动A二维码,再扫其他的4张卡片。假如这个时候活动A已经结束了,我们就直接拦截消费者。假如活动A还在进行,我们则展示活动A,并且和淘客只收取1次,而不是4次扣费。这个隐性成本,其实也很高。我们要是坏一点,把同1个消费者,扫5个不同的卡片,进入5个不同的淘客社群,淘客压根不会发现这事。但是这不符合我做生意的价值观。

还有其他很多风控,造成了隐性成本,我就不方便一一对外讲了。

我个人来讲,很多东西我们都不能从单纯的贵不贵来判断,要从值不值来考虑,比方说纸巾粉,体重秤粉一个粉现在市面上不到一元,那淘客们为什么不去买那些便宜的粉,而一个微博信息流的粉都在15元以上了,我觉得我们的价格其实不算很贵,但是确实比别人的包裹粉贵一些。

但是我们也是有百分之60的用户都是会复购的,也说有了有一部分人是可以运营好这批粉丝的,也有很多人买了一次之后不买了,我感觉也是正常的事情,就像开网店,有人赚钱发财了,有人失败了。

哈哈哈,王婆卖瓜肯定自卖自夸,业务上的事情简单聊一下就行,我比较想了解一下创业相关的事情,比方说卖纸箱卖了这么久,为什么还能在市场上存活着,很多同行应该都不做了吧?

2.或者说做生意的理念是什么?

我们企业的价值观里有一条:不断给客户创造价值。

其实我思考问题的方式很简单,做时间的朋友。随着时间的累积,我们公司的客户,增长的速度,是不是大于流失的速度?凭什么客户能增长?凭什么老客户愿意继续和我们合作?只有真正的帮客户创造价值,这个企业才能基业长青。而不是通过试图割韭菜,做短期生意。


什么是价值?要么帮客户赚到更多钱了,要么帮客户节约更多成本了。只有这2条标准,而不是纸箱哥公司做这件事,能不能赚更多的钱。只要符合这个标准,我们都会帮我们的客户去做。

我是08年做纸箱生意到今天为止,我们绝对不是市面上最便宜的,因为我当时入行的时候陷入一个局面,很多成本一块的纸箱,最后九毛就卖,那卖的话肯定是不赚钱的,所以逼得很多卖家们开始偷工减料,短期虽然没事,但是长期来看的话,客户总有一天会发现。

在如今的市场上,TO B生意获客的成本是很高的。如果只跟客户做一次生意,没有复购,公司早晚倒闭。

如果只跟客户做一次生意,没有复购,公司早晚倒闭

所以我们卖的价格对比那些偷工减料的确实会高,但是我们有了利润以后,我们就不回去偷工减料,并且可以做好很多的附加服务,这样的体验才能好。

所以我们的粉丝业务也是一样的,通过各种偷工减料,我们可以卖的很便宜,短期来看,业绩会涨,但是一年后呢?在圈子里,口碑臭了吧?

3.给我们聊聊你在创业中遇到的一些比较深刻感受

很多人的业务模型是不一样,那我就不聊业务,我聊聊对人或者组织的一些感受。

1.创业者一定要明白阶段这个词

现在互联网发达,我们可以看到很多大公司,像阿里这种企业的管理方式,比方说弹性工作制,比方说免费提供很多的福利,也是会讲很多的价值观和使命,首先阿里这么做肯定没错。

但是你去学习就不一定对,阿里公司属于什么阶段?员工的层次是否跟我们一样?

所以当阶段不同的时候,找适合自己的,不要硬抄

说到这里,我确实想起来过之前一味的模仿别人,我记得我当时17年在做返利机器人,那时候我们一个客服会负责6个左右的机器人,但是有一天去一个大牛公司看,发现他们的公司每个客服只负责2个机器人,而且每个机器人产出很高,我那时候就觉得是不是我们的人管理太多业务手机了,所以业绩比较低,回去之后就把人员增加了,原来十个客服做的活,变成了三十个人,但是其实产出并没有增长,其实多年以后我才知道,其实不是仅是运营的问题,而是他们的粉丝本身和我们的渠道就不同,相比我们精准的多,所以一味的模仿没有任何意义

2.要会分钱,不一定要很大方

我发现很多老板分钱是有问题的,比方说我们的客户,也有一些很有钱的,对员工都很大方,但是他们的员工其实是很懒的,比方说这边正接着群呢,那边到点5.30直接下班了,这样的老板,每个员工都会觉得你是一个好人,但是我觉得不是一个好老板。


对于员工不能过于仁慈,也不能过于大方。

也不能过于抠门整天画大饼就是不谈钱,只说理想。

这俩错误我都犯过,所以我自己本身也在不断的改正,我觉得一个好的老板,一定要舍得分钱,不要过于抠门,但是也不要当一个烂好人,一定要赏罚分明

3.我非常认可选择比努力更重要。


我觉得我们在做任何业务之前,先考虑一下业务模型,你所做的业务需要什么样人,你需要什么样的资源,有哪些可能性匹配你的业务和资源。

4.你创业十几年了,对于普通人想创业你有什么忠告吗?

首先,直接创业我是非常不建议的。

1.打工得时候,一定要用老板的心态去打工。
 

一般人的想法就是老板给我多少钱,我就做多少活,我只做好我分内的事情,别的跟我没关系,这么想肯定没错,那你就打一辈子工就好了。

假如你用老板的思维去打工,公司和业务肯定有很多不好或者有困难的地方,如果我们用老板的思维去看这件事情,并且尝试去解决,我们能得到什么?

1.不管咋样,我们的个人能力一定会得到提升。

2.看老板抠门不抠门,如果老板不行,也不加工资,那你直接换一份工作就好了,有能力了害怕找不到好的工作?甚至可以自己创业,拿老板的钱去帮你试错,这不是很好的一件事情啊?所以眼光长远一点,格局大一点,不要光考虑眼前的这一亩三分地。

3.这样的方式会让你多积累人脉资源,因为别人觉得你靠谱就会愿意和你分享交流。


5.你认识这么多社群淘客,意味着可以触达很多流量。你有没有想过,去做招商淘客业务?或者去做淘客软件工具?

我们自己不会做招商淘客业务,因为我们是一个专注于提供流量的公司。我认为把提供流量这件事做好,才是最重要的。我们只和和招商合作,帮他们放单。

我们也欢迎各种靠谱的招商来找我们合作。我预估我们5月中会推出这项业务。把招商的订单,推送给买我们粉丝的社群淘客。招商如果给我们1块钱服务费,我们会一分不少的全额分给我们社群淘客的客户。我想的很明白,我们的淘客客户,如果收到了一部分服务费,他们的回本周期就更快了,意味着会找我们买更多的粉丝。我们没必要在服务费上,中间商赚差价。

我们绝对不会去做一个淘客软件工具商。一方面,做软件我们肯定不专业。另外一方面,说难听点的,我去做招商,也比卖软件赚的多啊。我们连招商都没碰,怎么可能去做淘客软件?

但是我们内部,的确开发了一些淘客软件,这些淘客软件,基本上可以帮淘客节约成本的。这些都是给我们自己内部使用的,买我们粉丝的客户,我们也是给他们免费使用的。当然我们也会和一些第三方合作,提供软件给他们的会员使用。但是纸箱哥公司,不会销售任何淘客软件。


并且我们也有主动会去帮市场去测试数据,反馈结果,比方说我们最近测试的数据。

1.我看了下目前主流的有两种打法,一种是羊毛群,就是那种免单的,一种是精推运营群,但是很少有人结合返利去做这件事情。

我们有内部测试过数据,发现社群+返利的打法显然更稳定长久,因为返利的优点是被动便捷,但是缺少持续的触达推荐,而社群的优点是每天可以主动和用户推销,缺点就是对运营水平要求很高,如果运营不好的话,生命周期很短就死掉了。


所以我们先让消费者基本进群一个月左右,产生了一定的信任,我们会主动推荐我们的返利机器人给用户,好处就是单纯的跟社群相比,运营水平需求就下降了,缺点就是利润可能会降低,单粉的产出会降低,因为用户群里看到的商品更习惯直接发给返利机器人查询,所以两者结合是非常有优势的,我建议大家可以结合起来,我们的数据测试出来还是可以的。

6.能不能跟大家聊聊最近有没有踩过比较大的坑?


这个最近就有,去年12月的时候腾讯大规模封群大家还记得不,但是我们做的卡片肯定都投放出去了,而且费用也给商家了,这时候也没人愿意接粉,我们没办法停下来,而且如果消费者领不到红包,就有可能给商家差评,商家也是我们的客户,不能把他们搞死,所以那一次我亏了100多万,补贴给用户和商家。

还有就是今年3.15的时候,大部分客户也都停了,也损失了很大一批资金,所以大家也不要光看贼吃肉,也要看贼挨打。


这两次的突发情况让我更加全面的建立了危机成本和风险应对机制,下次再遇到就能减少损失。


7.有想对今天的内容做一个总结,或者什么想说的话吗?


首先对于你正在做的这个专访,其实很有意思,线下面对面的能让很多人了解到不能了解的信息,因为网络和现实的感觉是不一样的,你一定要持续的做好这件事情。

另外其实以你在淘客圈的影响力,这次谈话对我来讲是会有一些营销的作用,我肯定是有利的,但是我还是希望你做这件事,能客观公正的记录你的所见所闻,你的所思所想,你的目的是为了帮助更多的人少走弯路,减少试错成本。


实事求是一点,不能因为我说自己好就是好,未来也是,比方说我的粉贵,就是贵,我自己都说贵。

另外你以后做这个专栏可以以后带一个直播支架,把每一次的采访过程都录制下来,然后分段剪辑,同时打开视频号领域,这样的话,能够呈现出来更多不同角度的内容与深度。

(狗哥):其实我一直在尝试在内容方面给读者多面性,让他们能多看到一些自己看不到的,了解不到的,其实我做了好几次专访,都是围绕着流量周边生态的这些人去交流的,有做招商的,有做工具的,有做流量的,这样的话大家才可以看到除了自己的业务之外的一些情况,更多的打开思路和眼界。


而每个能赚到钱的人,我觉得一定都有一些独特之处的,听听他们的分享,必然是不错的。

其实这些天,很多人给了我发展方向的建议,有的不仅仅单纯是鼓励,而且还夹杂着很多的批评,对于批评,我是欣然接受的,毕竟每个人都有一些自己看不到的缺点和不完善的地方,能和这些创业领域有一定成绩的人多聊聊,是非常好的,我也非常建议大家没事多找人交流交流,因为每次的交流都可以打开你的思路。

我们每个人未来的路都还有很远,不能因为当下的一点点小成绩而沾沾自喜。


公众号:暴走二狗

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