被CCTV专访获得千万A轮融资的年轻人都干了啥？

大家好，我是狗哥。

前两周在杭州举办完见面会，我就一直留在了杭州，找了很多商业领域有一定成绩的大哥们学习交流，也见了生财有术的创始人亦仁大哥，就是全网最大的社群头子，也去拜访了纸箱哥的CEO王佳荥。

也和美团，拼多多，淘宝联盟的小二和区域负责人了解了一些政策和方向。

这段时间吸收了太多的知识，估计得一段时间好好消化下。

今天主要来聊聊纸箱哥CEO王佳荥，这个老大哥其实很有意思。

其实一直都有在网上聊，到了杭州自然要发个消息，得知在广州出差，过两天回来，回来的一天晚上很晚了，约了顿小龙虾。

期间闲聊各种，老大哥的说话方式是我喜欢的类型，很直爽，很真实，聊起来很轻松，并且也给了我一些发展的建议，大部分都被我采纳了。

很多人做淘宝客的知道纸箱哥只知道他们是卖粉的，但是其实他们也是电商公司，并且很早之前做纸箱的时候就被CCTV专栏采访过，还被虎嗅，亿邦动力，360等官方媒体采访转发过，并且获得了千万的A轮融资。

我觉得能被央视采访的人，并且这么多年过去了，还在领域深耕，肯定有点本事，然后被我采访，哈哈哈哈，那我是不是档次一下子就拉高了。

于是在当天吃完小龙虾后，安排司机把我送回了酒店，我就跟老大哥说，抽个时间到你公司，坐下来聊聊，学习学习知识，恰巧老大哥又要出差，推后了一天。

纸箱哥只所以叫纸箱哥，因为他们是卖纸箱的电商卖家，因为在早些年的电商开店卖产品，早已进入红海的市场，很难竞争，那为什么不卖这些商家需求的商品呢？

“淘金赚不赚钱不一定，但是卖水一定赚钱啊”所以他们把产品锁定在了纸箱子。

所以这一卖就是十几年，到现在他们依然维持着纸箱的业务，主要的业务是将纸箱子卖给商家，一年销售额也能卖几个亿，不然名气也不会这么大哈哈。

由于和商家一直供货，所以就会认识很多的商家资源，就自然而然的延伸出了很多变现的方式。

比方说一些大的品牌需要放小样到包裹里。

纸箱表面上的一些广告

DM单页，或者宣传页来做广告

总之都是通过包裹变现。

他们服务过的用户也很多，比方说做在线教育的机构，这些人给的客单价都很高，但是相对可能会挑剔些，比方说人群，年龄段。

所以淘宝客只是他们服务的行业之一，刚开始会有一些客户要一些微信群的广告，但是那个时候他们还不知道什么是淘宝客，后面发现这批客户非常的稳定且量大，所以就在淘宝客领域打开了一定的销售渠道。

见面没聊几句我就切入了主题。

1.为什么价格贵？

在淘客圈里，都说纸箱哥的粉比较贵，我也是认同的，所以我想问下你们业务方面，为什么粉丝比别人家贵？

王佳荥：我们的粉丝价格确实要比外面的贵一些，因为我们做了很多隐形的风控，这些成本大家都不知道。我来举几个比较简单的风控。

1、采用的一物一码技术。这个不是活码技术，而是每一张卡片都是一个独立的二维码，每个二维码只能被扫三次就失效了。这个卡片被同行拿到，丢到淘客群，或者发朋友圈。可以拦截掉99%以上恶意的人

现在咕噜管家，那个普通的活码锁定ip那个功能，根本没用。做淘客的，哪个没有上百个微信的？拿到卡片后，如果不是一物一码的技术，我拿100个不同的手机，不同的时间节点扫，可以进入到100个淘客群，进去偷免单，偷人。

一物一码卡片的印刷成本增加了6分钱，每个UV扫码成本，增加了6毛钱，100个UV，加60个粉丝的话，单粉成本就贵了1块钱。

我们一年前就采用了这个技术。当时我们内部争议也非常大。一方面，是因为成本增加了，销售难度增加了。另外一方面，有撸羊毛的人，可以反复扫码进群。可以让群的活跃程度看起来更高，裂变效果看起来更好。单群成本也低。而且我当时不允许任何销售，对外宣传，把这个一物一码作为我们的卖点。也就是我们是偷偷的帮客户做了，但是没有告诉客户。所以当时内部的争议就是我们为什么要做这么傻，吃力不讨好的事情？

我当时思考的是一定做难，但是正确的事情。只要帮客户拦截同行恶意攻击和各种羊毛，对我们的客户是有价值的，我们就去做。

2、同一个手机，扫我们任意三个卡片，或者扫同一个卡片超过三次，就被我们永久拉黑，这个我们当时内部也有争议，一个正常的消费者，如果复购买商家的包裹，拿到了三个卡片。理论上，他扫三个卡片，可以进入我们三个不同的客户群。一方面，我们的客户不可能发现这个事情。另外一方面，这个也不属于恶意的消费者，是通过正常购物拿到的多个卡片。我们把这类消费者，也拦截了。因为一个粉丝，如果加入超过3个以上的淘客群，短期内看，我们的客户不知情。长期来看，我们的客户收益肯定会下滑。我们要做一个长期主义的公司。

3、同一个手机，扫不同的卡片。展示的是同一个客户的二维码。我们和商家，是按照多少钱一张投递结算的，商家是不管扫描率这个事情的。而商家打包工，有的时候不负责任。一个包裹塞纸箱哥5个卡片进去。等于纸箱哥公司付出了5份钱。但是消费者只要扫了其中任意1张卡片，如果展示的是活动A二维码，再扫其他的4张卡片。假如这个时候活动A已经结束了，我们就直接拦截消费者。假如活动A还在进行，我们则展示活动A，并且和淘客只收取1次，而不是4次扣费。这个隐性成本，其实也很高。我们要是坏一点，把同1个消费者，扫5个不同的卡片，进入5个不同的淘客社群，淘客压根不会发现这事。但是这不符合我做生意的价值观。

还有其他很多风控，造成了隐性成本，我就不方便一一对外讲了。

我个人来讲，很多东西我们都不能从单纯的贵不贵来判断，要从值不值来考虑，比方说纸巾粉，体重秤粉一个粉现在市面上不到一元，那淘客们为什么不去买那些便宜的粉，而一个微博信息流的粉都在15元以上了，我觉得我们的价格其实不算很贵，但是确实比别人的包裹粉贵一些。

但是我们也是有百分之60的用户都是会复购的，也说有了有一部分人是可以运营好这批粉丝的，也有很多人买了一次之后不买了，我感觉也是正常的事情，就像开网店，有人赚钱发财了，有人失败了。

哈哈哈，王婆卖瓜肯定自卖自夸，业务上的事情简单聊一下就行，我比较想了解一下创业相关的事情，比方说卖纸箱卖了这么久，为什么还能在市场上存活着，很多同行应该都不做了吧？

2.或者说做生意的理念是什么？

我们企业的价值观里有一条：不断给客户创造价值。

其实我思考问题的方式很简单，做时间的朋友。随着时间的累积，我们公司的客户，增长的速度，是不是大于流失的速度？凭什么客户能增长？凭什么老客户愿意继续和我们合作？只有真正的帮客户创造价值，这个企业才能基业长青。而不是通过试图割韭菜，做短期生意。

什么是价值？要么帮客户赚到更多钱了，要么帮客户节约更多成本了。只有这2条标准，而不是纸箱哥公司做这件事，能不能赚更多的钱。只要符合这个标准，我们都会帮我们的客户去做。

我是08年做纸箱生意到今天为止，我们绝对不是市面上最便宜的，因为我当时入行的时候陷入一个局面，很多成本一块的纸箱，最后九毛就卖，那卖的话肯定是不赚钱的，所以逼得很多卖家们开始偷工减料，短期虽然没事，但是长期来看的话，客户总有一天会发现。

在如今的市场上，TO B生意获客的成本是很高的。如果只跟客户做一次生意，没有复购，公司早晚倒闭。

如果只跟客户做一次生意，没有复购，公司早晚倒闭。

所以我们卖的价格对比那些偷工减料的确实会高，但是我们有了利润以后，我们就不回去偷工减料，并且可以做好很多的附加服务，这样的体验才能好。

所以我们的粉丝业务也是一样的，通过各种偷工减料，我们可以卖的很便宜，短期来看，业绩会涨，但是一年后呢？在圈子里，口碑臭了吧？

3.给我们聊聊你在创业中遇到的一些比较深刻感受

很多人的业务模型是不一样，那我就不聊业务，我聊聊对人或者组织的一些感受。

1.创业者一定要明白阶段这个词

现在互联网发达，我们可以看到很多大公司，像阿里这种企业的管理方式，比方说弹性工作制，比方说免费提供很多的福利，也是会讲很多的价值观和使命，首先阿里这么做肯定没错。

但是你去学习就不一定对，阿里公司属于什么阶段？员工的层次是否跟我们一样？

所以当阶段不同的时候，找适合自己的，不要硬抄。

说到这里，我确实想起来过之前一味的模仿别人，我记得我当时17年在做返利机器人，那时候我们一个客服会负责6个左右的机器人，但是有一天去一个大牛公司看，发现他们的公司每个客服只负责2个机器人，而且每个机器人产出很高，我那时候就觉得是不是我们的人管理太多业务手机了，所以业绩比较低，回去之后就把人员增加了，原来十个客服做的活，变成了三十个人，但是其实产出并没有增长，其实多年以后我才知道，其实不是仅是运营的问题，而是他们的粉丝本身和我们的渠道就不同，相比我们精准的多，所以一味的模仿没有任何意义

2.要会分钱，不一定要很大方

我发现很多老板分钱是有问题的，比方说我们的客户，也有一些很有钱的，对员工都很大方，但是他们的员工其实是很懒的，比方说这边正接着群呢，那边到点5.30直接下班了，这样的老板，每个员工都会觉得你是一个好人，但是我觉得不是一个好老板。

对于员工不能过于仁慈，也不能过于大方。

也不能过于抠门整天画大饼就是不谈钱，只说理想。

这俩错误我都犯过，所以我自己本身也在不断的改正，我觉得一个好的老板，一定要舍得分钱，不要过于抠门，但是也不要当一个烂好人，一定要赏罚分明。

3.我非常认可选择比努力更重要。

我觉得我们在做任何业务之前，先考虑一下业务模型，你所做的业务需要什么样人，你需要什么样的资源，有哪些可能性匹配你的业务和资源。

4.你创业十几年了，对于普通人想创业你有什么忠告吗？

首先，直接创业我是非常不建议的。

1.打工得时候，一定要用老板的心态去打工。
 

一般人的想法就是老板给我多少钱，我就做多少活，我只做好我分内的事情，别的跟我没关系，这么想肯定没错，那你就打一辈子工就好了。

假如你用老板的思维去打工，公司和业务肯定有很多不好或者有困难的地方，如果我们用老板的思维去看这件事情，并且尝试去解决，我们能得到什么？

1.不管咋样，我们的个人能力一定会得到提升。

2.看老板抠门不抠门，如果老板不行，也不加工资，那你直接换一份工作就好了，有能力了害怕找不到好的工作？甚至可以自己创业，拿老板的钱去帮你试错，这不是很好的一件事情啊？所以眼光长远一点，格局大一点，不要光考虑眼前的这一亩三分地。

3.这样的方式会让你多积累人脉资源，因为别人觉得你靠谱就会愿意和你分享交流。

5.你认识这么多社群淘客，意味着可以触达很多流量。你有没有想过，去做招商淘客业务？或者去做淘客软件工具？

我们自己不会做招商淘客业务，因为我们是一个专注于提供流量的公司。我认为把提供流量这件事做好，才是最重要的。我们只和和招商合作，帮他们放单。

我们也欢迎各种靠谱的招商来找我们合作。我预估我们5月中会推出这项业务。把招商的订单，推送给买我们粉丝的社群淘客。招商如果给我们1块钱服务费，我们会一分不少的全额分给我们社群淘客的客户。我想的很明白，我们的淘客客户，如果收到了一部分服务费，他们的回本周期就更快了，意味着会找我们买更多的粉丝。我们没必要在服务费上，中间商赚差价。

我们绝对不会去做一个淘客软件工具商。一方面，做软件我们肯定不专业。另外一方面，说难听点的，我去做招商，也比卖软件赚的多啊。我们连招商都没碰，怎么可能去做淘客软件？

但是我们内部，的确开发了一些淘客软件，这些淘客软件，基本上可以帮淘客节约成本的。这些都是给我们自己内部使用的，买我们粉丝的客户，我们也是给他们免费使用的。当然我们也会和一些第三方合作，提供软件给他们的会员使用。但是纸箱哥公司，不会销售任何淘客软件。

并且我们也有主动会去帮市场去测试数据，反馈结果，比方说我们最近测试的数据。

1.我看了下目前主流的有两种打法，一种是羊毛群，就是那种免单的，一种是精推运营群，但是很少有人结合返利去做这件事情。

我们有内部测试过数据，发现社群+返利的打法显然更稳定长久，因为返利的优点是被动便捷，但是缺少持续的触达推荐，而社群的优点是每天可以主动和用户推销，缺点就是对运营水平要求很高，如果运营不好的话，生命周期很短就死掉了。

所以我们先让消费者基本进群一个月左右，产生了一定的信任，我们会主动推荐我们的返利机器人给用户，好处就是单纯的跟社群相比，运营水平需求就下降了，缺点就是利润可能会降低，单粉的产出会降低，因为用户群里看到的商品更习惯直接发给返利机器人查询，所以两者结合是非常有优势的，我建议大家可以结合起来，我们的数据测试出来还是可以的。

6.能不能跟大家聊聊最近有没有踩过比较大的坑？

这个最近就有，去年12月的时候腾讯大规模封群大家还记得不，但是我们做的卡片肯定都投放出去了，而且费用也给商家了，这时候也没人愿意接粉，我们没办法停下来，而且如果消费者领不到红包，就有可能给商家差评，商家也是我们的客户，不能把他们搞死，所以那一次我亏了100多万，补贴给用户和商家。

还有就是今年3.15的时候，大部分客户也都停了，也损失了很大一批资金，所以大家也不要光看贼吃肉，也要看贼挨打。

这两次的突发情况让我更加全面的建立了危机成本和风险应对机制，下次再遇到就能减少损失。

7.有想对今天的内容做一个总结，或者什么想说的话吗？

首先对于你正在做的这个专访，其实很有意思，线下面对面的能让很多人了解到不能了解的信息，因为网络和现实的感觉是不一样的，你一定要持续的做好这件事情。

另外其实以你在淘客圈的影响力，这次谈话对我来讲是会有一些营销的作用，我肯定是有利的，但是我还是希望你做这件事，能客观公正的记录你的所见所闻，你的所思所想，你的目的是为了帮助更多的人少走弯路，减少试错成本。

实事求是一点，不能因为我说自己好就是好，未来也是，比方说我的粉贵，就是贵，我自己都说贵。

另外你以后做这个专栏可以以后带一个直播支架，把每一次的采访过程都录制下来，然后分段剪辑，同时打开视频号领域，这样的话，能够呈现出来更多不同角度的内容与深度。

（狗哥）：其实我一直在尝试在内容方面给读者多面性，让他们能多看到一些自己看不到的，了解不到的，其实我做了好几次专访，都是围绕着流量周边生态的这些人去交流的，有做招商的，有做工具的，有做流量的，这样的话大家才可以看到除了自己的业务之外的一些情况，更多的打开思路和眼界。

而每个能赚到钱的人，我觉得一定都有一些独特之处的，听听他们的分享，必然是不错的。

其实这些天，很多人给了我发展方向的建议，有的不仅仅单纯是鼓励，而且还夹杂着很多的批评，对于批评，我是欣然接受的，毕竟每个人都有一些自己看不到的缺点和不完善的地方，能和这些创业领域有一定成绩的人多聊聊，是非常好的，我也非常建议大家没事多找人交流交流，因为每次的交流都可以打开你的思路。

我们每个人未来的路都还有很远，不能因为当下的一点点小成绩而沾沾自喜。

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